E-commerce : Comment convaincre les Procrastinateurs d’acheter chez vous pour Noël

Les acheteurs qui repoussent indéfiniment leurs achats de Noël, qu’on appelle aussi les procrastinateurs, sont nombreux. Découvrez des petites astuces pour les convaincre d’acheter leurs cadeaux de dernière minute chez vous !

Même si les consommateurs achètent leurs cadeaux de noël de plus en plus tôt, une grande majorité fait ses achats au dernier moment, durant le mois de décembre. L’année dernière, 130 millions d’acheteurs indiquaient faire leurs cadeaux le samedi avant noël. D’après une étude réalisée l’année dernière aux Etats-Unis, 16% des consommateurs ont acheté leur dernier cadeau le 22 décembre, soit le dernier samedi avant noël.

Ces acheteurs de dernière minute sont nombreux, mais ils n’ont pas tous les mêmes comportements d’achat. Les raisons d’attendre le dernier moment varient, mais leur besoin est le même : trouver le bon cadeau à temps.

Les procrastinateurs* de noël vont en général acheter plusieurs cadeaux dans une même session de shopping et peuvent être moins regardant sur certains critères, importants pour les autres consommateurs. Suivez ces quelques consignes pour convaincre ces procrastinateurs de faire leurs cadeaux chez vous !

1- L’expédition prioritaire est indispensable

Pendant les derniers jours avant noël, vos acheteurs potentiels vont privilégier les sites qui propose une livraison rapide et fiable. Bien que certains vont comparer les offres sur plusieurs sites e commerce, un bon nombre acceptera des coûts de livraison plus importants pour recevoir leurs cadeaux à temps.

2- La livraison gratuite après Noël peut convaincre les plus retardataires

Si c’est possible avec vos livreurs, proposez une option gratuite qui permet à vos acheteurs de recevoir leur commande peu de temps après Noël. Recevoir un cadeau dans les quelques jours suivant la date fatidique, c’est mieux que rien, n’est-ce pas ?

N’oubliez pas de préciser sur la fiche produit qu’ils ne le recevront pas avant noël, si possible en indiquant la date de livraison la plus rapide.

3- Une carte à imprimer présentant le futur cadeau, pour montrer que vous pensez à eux

Certains procrastinateurs vont devoir accepter le fait qu’ils ne recevront pas leurs cadeaux à temps, comme ceux qui ont bénéficié de la livraison gratuite du point 2. Montrez que vous couvrez leurs arrières en leur proposant d’imprimer une jolie carte présentant le cadeau, à glisser sous le sapin. A défaut d’avoir un cadeau, une promesse bien présentée fera largement l’affaire.

Une option (payante ou non) pour recevoir cette carte personnalisée par voie postale fera de vous un grand bienfaiteur. Les procrastinateurs sont parfois assez paresseux, ne l’oubliez pas.

4- Les idées de cadeaux et les produits populaires doivent être mis en avant

Les idées de cadeaux, guides d’achat ou encore produits populaires, peuvent non seulement aider vos clients à trouver des cadeaux mais peuvent aussi permettre d’acheter plus de cadeaux. Les listes par tranche de prix sont les plus utilisées, si votre e-commerce s’y prête créez aussi des listes par intérêt, âge, sexe (exemples : cadeaux pour vos collègues de bureau, cadeaux pour geek, cadeaux pour enfants, cadeau pour votre femme…).

Source : fnac.com

5- Soyez actif sur votre chat

Si vous avez un système de messagerie chat, pensez bien à l’activer et à vous montrer réactif. Les gens qui achètent au dernier moment sont souvent stressé et ont besoin d’être assistés.

Si vous n’en avez pas, n’hésitez pas à activer le Messenger de votre page Facebook, à surveiller les réseaux sociaux de votre société et vos mentions en ligne. Être disponible et les aider dans ces moments importants peut finir de les convaincre d’acheter chez vous. N’hésitez pas pour ça à vous fixer des délais de réponse à respecter, 20 minutes par exemple. Et n’oubliez pas les emails !

6- Les promotions de dernière minute, un classique

Même si les procrastinateurs sont souvent plus à même de payer plus, tout le monde aime les promotions. Créez des offres de dernière minute durant la semaine précédant noël, pour écouler vos stocks, en particulier pour les produits saisonniers ou ceux qui perdront de l’intérêt après la nouvelle année.

7- Un badge « Recevez ce produit avant noël » sur les produits éligibles

En affichant ce badge sur la fiche produit et surtout sur la page d’accueil, sans oublier de faire une sélection de produits éligibles, vous réduisez les recherches de vos utilisateurs et le temps perdu. N’oubliez pas de préciser le mode de livraison à choisir pour recevoir la commande dans les temps.

8- La possibilité d’échanger et de retourner les produits jusqu’au 31 janvier (ou plus tard)

Savoir que l’on peut retourner le produit s’il ne convient pas plus d’un mois après noël est un réel argument de vente, qui peut enlever encore un point bloquant et motiver l’acheteur. N’hésitez donc pas à ce que cette information soit bien visible sur votre site !

Exemple avec la maroquinerie Paul Marius qui propose retours et échanges jusqu’au 31 janvier 2020 – Source : Paulmarius.fr

9- Les cartes-cadeaux en ligne, un joker très apprécié

On est tous passés par là : l’achat d’une carte cadeau est très pratique quand on n’a aucune idée de cadeau et qu’on est en retard. En plus cela convient souvent, puisque 60% des consommateurs préfèrent une carte ou un chèque cadeau pour choisir ce qu’ils veulent.

10- Un processus de commande épuré

Prenez le temps d’y réfléchir et de concevoir un processus de commande simple et efficace, sans distraction. C’est une très bonne pratique de base en e-commerce, d’autant plus pour vos acheteurs procrastinateurs qui sont déjà stressés par leur retard. Limitez les informations demandées au minimum, sautez des étapes inutiles et épurez chaque page du tunnel de commande.

La procrastination est un vilain défaut, mais beaucoup de personnes sont touchés par cette manie de tout repousser au lendemain, dont les achats de noël. Tirez parti de cette information et faites-le maximum pour rassurer et guider ces acheteurs, en mettant de nombreux éléments de réassurance, en les accompagnant et en étant réactif.

Source : practicalecommerce.com – Pamela Hazelton

*procrastinateur : personne ayant tendance à remettre systématiquement des actions diverses au lendemain.

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