Au début, vendre sur Amazon semble être une excellente idée. La base clients Amazon est énorme, donc les chances de vendre sont meilleures, n’est-ce pas ?
Cependant, si vous décidez de vendre sur Amazon sans une stratégie précise ou sans comprendre comment vous générerez du ROI, vous faites une erreur.
Si vous vendez des produits vendus par d’autres, sachez que l’un des générateurs de ROI sur Amazon est indéniablement le positionnement dans ce qu’on appelle la « Buy Box ».
La Buy Box est le bloc sur la page produit, où les consommateurs peuvent commencer leur processus d’achat en ajoutant des produits au panier. Plusieurs vendeurs peuvent offrir le même produit. S’il y a plus d’un vendeur éligible, ils peuvent se concurrencer dans la Buy Box.
Si vous avez deux ou trois concurrents sur votre typologie de produits, foncez sur Amazon et essayez de gagner la Buy Box !
À quoi ressemble la Buy Box ?
La Buy Box est aussi importante car elle représente 90% des ventes sur Amazon.
Les facteurs qui influent sur le positionnement dans la Buy Box sont :
– Le statut du vendeur : vous devez être un marchand, garder un taux d’approbation des commandes de 98%, assurer de faibles taux de retours et de défauts, et proposer la livraison rapide.
– La note du vendeur : elle donne un aperçu de la satisfaction envers le marchand. C’est une donnée extrêmement importante pour les consommateurs et pour Amazon.
– Les performances du vendeur : délais de livraison, délais de réponse, taux de retour, taux de plaintes… Les marchands doivent bénéficier d’une bonne ou d’une excellente performance pour ne pas être éjectés du programme.
– Les temps de prise en charge et de livraison : personne n’aime attendre pour un colis trop longtemps. Amazon veut gagner et garder les consommateurs en proposant des produits rapidement et à petits prix.
– Le niveau de stock du vendeur : si un vendeur est souvent en rupture de stock, Amazon ne mettra pas en avant ses produits car il y a des chances de déception par la suite.
– Les prix du vendeur : enfin, et pas des moindres, les prix pratiqués doivent être les plus bas pour apparaitre dans la Buy Box. Mais pas tout le temps ! Amazon est soucieux de la qualité des services et des produits et ne privilégie pas seulement le prix.
Source : Big Commerce – Angelica Valentine