Tous les jours, nous prenons des décisions et faisons des choix. Quel est le processus interne et inconscient qui nous conduit à décider ?
Les économistes pensaient que le facteur déclencheur des décisions était la richesse : au plus on est riche, au plus il y a d’options disponibles.
Cependant, ce n’est pas le cas de tous les économistes, qui pensent plutôt qu’il y a d’autres choses liées à la prise de décision. Les 3 grandes lignes de cette théorie sont :
1- Les points de référence 2- La diminution de la sensibilité 3- Le dégoût de la perte
Intéressons-nous aux points de référence : ils sont cruciaux !
Il s’agit d’une idée très simple. Nos décisions sont largement influencées par où on commence, c’est-à-dire notre point de référence. Là où vous débutez affecte votre jugement. Par exemple, analyser l’intensité de la lumière quand vous arrivez dans une pièce dépend clairement de l’intensité de la luminosité de là où vous venez. Nos évaluations dépendent de nos points de référence : L’eau est-elle assez chaude ? Le lit est-il confortable ? Le prix est-il bon ?… Là où on vient dicte nos jugements !
Les points de référence affectent également l’expérience. En effet, lorsque vous avez été plus ou moins déçu d’une société dans un domaine et que l’autre entreprise fait mieux, vous pensez directement du bien de cette dernière. C’est logique !
Prendre une décision passe par des points de référence et c’est ce que vous devez comprendre et analyser. Peu importe ce que vous proposez sur le marché, il est primordial de savoir quels sont les points de référence de vos consommateurs. Il n’est d’ailleurs pas vrai de penser que le point de référence de vos clients est l’offre de vos concurrents. Cela pourrait être totalement autre chose comme une expérience vécue par exemple.
Vous l’avez compris, les points de référence sont essentiels dans la prise de décision et c’est ce que vous devez analyser pour être sûr de proposer les bons produits aux bonnes personnes.
Source : Customerthink – Colin Shaw