En tant qu’e-commerçant, vendre ses produits sur les marketplaces est quasi-indispensable en 2020 : l’année dernière, près d’un tiers du chiffre d’affaires des sites e-commerce était réalisé sur des places de marché.
Mais comment choisir la bonne marketplace pour vos produits ? Il en existe au moins une dizaine généralistes qui sortent du lot en France, parmi lesquelles Amazon évidemment, Cdiscount, Rakuten, eBay ou encore AliExpress. Il existe aussi des marketplaces de niche, spécialisées dans une ou plusiers catégories de produits. Chaque marketplace a ses spécificités, ses coûts, ses règles, son audience… Il est ainsi parfois difficile de choisir où vendre ses produits.
Voici quelques critères à prendre en compte au moment de choisir la bonne place de marché pour votre activité, et pour optimiser vos ventes une fois présent sur ces plateformes.
1- Marge de profit
Chaque marketplace a ses propres marges de coûts et d’expédition. Vous devez commencer par connaître les marges que vous ferez pour chacune d’entre elles pour établir vos priorités.
2- Volume de transactions
Il est évident que toutes les places de marché n’ont pas le même volume de vente. Les marketplaces de niche proposent en général une grande marge et un petit volume, inversement pour les gros noms type AliExpress et Amazon qui proposent de petites marges sur de grands volumes. L’estimation du volume des transactions peut se faire sur la base du bénéfice global, pas seulement du pourcentage.
3- Compétition
Par essence les marketplaces sont très compétitives, puisque le but est de vendre des produits venant de plusieurs e-commerçants. Vos produits peuvent se retrouver listés en-dessous des mêmes produits vendus par un concurrent ou des produits très similaires. Vous connaissez probablement déjà le fonctionnement d’Amazon qui propose le même produit vendu par différents commerçants.
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Qui dit plus de vendeurs, dit des prix plus compétitifs. Le prix de votre produit peut grandement varier d’une place de marché à l’autre, bien que des logiciels utilisant des algorithmes peuvent automatiquement le faire correspondre à celui des concurrents. Vous pouvez aussi choisir de ne pas vendre certains produits ou catégories sur des marketplaces et vous contenter de les vendre sur votre boutique en ligne.
4- Prix
Vous pouvez choisir le même prix sur toutes les marketplaces, certaines e-commerçants le font, mais comme vu au-dessus votre produit peut se retrouver perdu au fond d’une liste de vendeurs car plus cher. Vous pouvez aussi vous adapter à chaque marketplace pour faire évoluer vos prix, ou attribuer des prix différents selon certains attributs (couleur, texture…). Une autre pratique que l’on retrouve parfois consiste à réserver les meilleurs prix à vos produits sur votre site, pour encourager les consommateurs à acheter directement chez vous.
5- Coûts d’expédition
Les coûts d’expédition peuvent varier par plateforme, surtout pour celles comme Amazon qui propose leur propre service d’expédition (Fulfillement By Amazon). A prendre en compte aussi, les marketplaces ayant uniquement des acheteurs nationaux, et celles avec des ventes transfrontalières, engendrant des coûts plus conséquents.
6- Audience cible
Les marketplaces attirent différents type de clients, qu’elles soient de niche ou non. Par exemple, Etsy attire des consommateurs cherchant des produits uniques et artisanaux, alors qu’AliExpress mise sur ses prix pour attirer des clients et Amazon sur la rapidité de livraison et ses services. Choisissez les produits que vous voulez vendre en fonction de l’audience type de chaque marketplace.
7- Mots clés
Si vous vendez le même produit sur des marketplaces et sur votre site, pensez à utiliser différents mots clés dans les titres de produits, les descriptions et même les catégories. Ainsi vous vous assurez d’avoir un meilleur référencement pour la fiche produit sur votre site.
8- Coût par conversion
Pour mieux vendre vos produits, vous pouvez créer des publicités sur Google Ads, Facebook Ads ou sur les marketplaces directement (comme Amazon Advertising), chaque option ayant ses propres coûts par conversion moyens. Les coûts par conversions sont souvent plus bas sur les marketplaces, mais il sera plus difficile de convertir l’acheteur en un client fidèle. Obtenir une adresse e-mail est souvent plus profitable sur le long terme que de faire une vente sur Amazon.
N’oubliez pas non plus d’intégrer le coût par conversion quand vous calculerez la rentabilité de chaque produit et marketplace utilisée.
9- Inventaire
Gérer votre inventaire sur plusieurs marketplaces (plus votre site) peut être très compliqué, surtout si vous gérez tout tout seul, sans faire appel à un outil logistique externe. Un système de gestion multicanal automatisé est essentiel, comme Lengow par exemple.
10- Publication des produits
Les marketplaces ont généralement une procédure unique pour ajouter des produits. Certains demandent de remplir des fichiers tableur ennuyants, certains sont manuels et impliquent donc de créer les fiches produits individuellement. Prenez en considération le temps et les coûts de personnel que cela implique de créer ou mettre à jour un produit sur une marketplace. Les gestionnaires de flux pour marketplace (comme Lengow, encore) permettent de publier un produit sur plusieurs places de marché en remplissant correctement les bons champs. N’oubliez pas de personnaliser chaque contenu un minimum.
11- Service client
Les retours, échanges et remboursements peuvent aussi devenir un cauchemar à gérer sur plusieurs marketplaces. Chaque site à sa propre politique, qui est probablement très différente de la vôtre. Prenez en considération ce critère quand vous calculerez votre rentabilité.
Source : practicalecommerce.com – Anna Kayfitz