E-commerce : 5 avantages à vendre des articles à prix coûtant

30 juillet 2019

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La vente d’articles à prix coûtant (ou produits d’appel) peut paraître suicidaire pour un site e-commerce, pourtant cette pratique a ses avantages. Découvrez comment tirer partie de ces articles vendus au rabais sur votre boutique en ligne !

Vous pouvez visiter n’importe quel magasin physique, voire même des boutiques haut de gamme, vous trouverez toujours des produits en promotion à des prix plus bas que la normale. Les raisons sont diverses : écouler les stocks de la collection passée, promouvoir de nouveaux produits… Ces stratégies de vente à prix coûtant sont utilisées par des boutiques de tout horizon, de toute taille. Si elles sont bien mises en place, elles peuvent aider n’importe quel magasin à grossir.

Pour l’e-commerce, il y a également de nombreuses raisons d’utiliser ce type de stratégie de produits d’appel. En voici 5 !

1- Agrandir sa base clients

Des prix très attractifs peuvent faire découvrir le site à de nouvelles personnes, boostant le nombre de premiers achats et d’inscriptions. Même si les visiteurs attirés par des prix bas ne sont pas toujours les plus intéressants sur le long terme, c’est une opportunité de faire parler de sa boutique en ligne. Les nouveaux sites e-commerce devraient penser à des moyens d’utiliser les produits d’appel pour « établir » leur marque et attirer leurs premiers prospects.

2- Accroître la Valeur vie Client (ou Customer Lifetime Value) avec le cross-selling

Pour beaucoup de produits, comme les smartphones ou les imprimantes, ce sont le cross-selling qui rapporte. Pour garder ces deux exemples, l’achat d’un smartphone s’accompagne régulièrement de celui d’accessoires, comme une coque et une protection d’écran. Pour les imprimantes, ce sont les recharges d’encre qui rapportent le plus. C’est pour cette raison que de nombreux e-commerce vendant des imprimantes proposent des prix très attractifs pour l’imprimante, qui va demander d’autres achats plus tard et ainsi augmenter la CLV (ou valeur vie client).

exemple vente a prix coutant e-commerce : imprimante fnac

Exemple pour cette imprimante à prix réduit, qui va engendrer des coûts importants pour les consommables. – Source : Fnac.com

3- Faire de l’upselling avec des accessoires et des suppléments

Les produits d’appels peuvent permettre aussi de faire du profit sur du cross-selling et de l’upselling (montée en gamme) combinés. Par exemple Boulanger propose dès l’ajout au panier une prolongation de garantie sur un produit en promotion, ainsi que des accessoires et produits complémentaires souvent vendus ensemble. Ce sont ces produits qui vous permettent de faire des marges importantes.

exemple de produit d'appel pour l'e-commerce : la ps4 vendue par Boulanger avec des produits complémentaires et de l'up-selling

Exemple de produit d’appel pour l’e-commerce : cette console avec des produits complémentaires et de l’up-selling – Source : Boulanger.com

4- Réduire les pertes sur les stocks indésirables

Parfois il faut oublier le vrai coût d’un produit car il coûte plus d’argent à rester dans un entrepôt indéfiniment. Un produit obsolète, désuet ou indésirable peut vous coûter bien plus cher que si vous le vendiez sans profit. N’oubliez cependant pas de proposer des produits relatifs pour faire un peu de profit sur ces produits.

5- Inciter les acheteurs à payer plus

Il est facile d’attirer les prospects à acheter un produit bradé, pour ensuite les pousser à acheter plus pour avoir la livraison offerte par exemple, ou un avantage (service, produit…). La livraison offerte à partir d’un certain prix dépensé est une très bonne technique pour augmenter le panier moyen sur ces produits d’appel, en incitant à acheter plus. Psychologiquement les gens le feront plus facilement s’ils ont fait une bonne affaire avec le produit qui les a attirés sur le site.

 

Les bénéfices à vendre ses produits à prix coutant ne doivent pas vous faire penser pour autant que c’est la poule aux oeufs d’or, à mettre en avant partout sur votre page d’accueil, ni qu’il faut les reléguer au fond du site internet. Les produits au prix que vous avez choisi doivent être toujours mis en avant sur le site, mais n’oubliez pas de glisser ces produits d’appel ci et là sur le site.

Mettez-en en avant dans une catégorie ou une autre, fondez les dans la masse des autres produits rentables, mais ne mettez pas forcément tous ces produits ensemble dans une catégorie « destockage », vous risquez de perdre de l’argent. Vous pouvez également les mettre en valeur grâce à Google Shopping ou des comparateurs de prix.

Source : practicalecommerce.com – Pamela Hazelton