Petit point sur les leviers de vente sur Internet !

Le e-commerce nécessite une certaine maitrise des leviers webmarketing. Pour rappel, une stratégie marketing est basée sur 3 principes : l’acquisition, la transformation (la vente) et la fidélisation.

Les différents leviers webmarketing existants servent à un ou plusieurs principes, sachant que tous ont pour objectif direct ou indirect de déclencher un acte d’achat donc une vente.

Ceux-ci servent principalement l’acquisition de trafic, mais également la transformation.

Faisons un petit rappel des leviers de vente e-commerce.

Tout d’abord, le référencement naturel.

Pratique marketing permettant de positionner un site dans les premiers résultats de recherche des moteurs de recherche, le référencement naturel est un moyen long mais efficace pour perdurer dans le temps, gagner en trafic, en visibilité et en nombre de ventes.

Le principe n’est pas compliqué : il faut se positionner sur une liste de mots clés préalablement définie, c’est-à-dire faire des textes optimisés sur ces mots clés, afin que le site ressorte dans les premières positions du moteur de recherche (Google principalement). Cela permet d’amener des visiteurs sur le site en question et, dans le meilleur des cas, de générer des ventes si l’offre correspond à la demande.

Pour optimiser les ventes via le référencement naturel, il est nécessaire de prendre des dispositions techniques, à savoir optimiser le site et les pages en vérifiant les balises html « title » (titre de la page), « h1 » (titre du contenu de la page) et « h2 » (sous-titre).

Ensuite, le référencement payant.

Le référencement payant est un levier permettant de faire connaitre son site donc de générer des visites voire des ventes. Il permet de se positionner moyennant finance sur des mots clés préalablement configurés dans l’interface Google Adwords. Il s’agit d’un principe d’enchères au coût par clic : plus l’enchère est haute et l’annonce pertinente, mieux le site est positionné sur le mot clé.

Parlons aussi de l’affiliation.

Il s’agit d’une technique webmarketing qui permet à un site marchand (annonceur) de diffuser ses offres sur un réseau de sites web (affiliés).

La bannière de l’annonceur est affichée sur un site affilié, si un internaute achète sur le site de l’annonceur via le site affilié, le premier reverse une commission au second.

C’est une technique qui peut s’apparenter au display car le principe est le même (affichage de bannière ou d’un lien texte d’un annonceur), sauf qu’il s’agit d’un achat d’espace publicitaire et que le display est une action marketing ponctuelle, contrairement à l’affiliation qui est un partenariat durable. La qualification du trafic est plus ciblée dans le display car l’annonceur souhaite acheter un emplacement publicitaire précis sur un site choisi, alors que l’affiliation dispose d’un contrôle un peu moins rigoureux en terme de diffusion. Le display est plus cher et plus risqué car l’affiliation est au CPA (paiement à la commission) alors que le display est au CPC ou au CPM (sans garantie de ROI).

Ces deux leviers servent essentiellement l’acquisition de visibilité et de trafic, mais ont bien sûr comme objectif indirect de générer des ventes et du chiffre d’affaires.

Enfin : l’emailing, aussi appelé Email marketing.

L’emailing sert plusieurs fonctions, à savoir :

- L’acquisition de leads (contacts)
- L’acquisition de trafic
- L’acquisition de visibilité
- La gestion de la relation client

Cependant, l’emailing répond également à l’objectif de vente.

En effet, lorsqu’un email est envoyé avec des offres promotionnelles, le but de l’expéditeur est, bien entendu, de faire venir l’internaute pour qu’il achète sur le site marchand.

C’est ainsi qu’il faut faire la différence entre une newsletter qui est seulement à titre informatif (ex : nouvelle loi, actualités du site…) et les emailings qui sont envoyés à des fins promotionnelles.

Selon le but de l’envoi et selon le contenu, il va donc s’agir soit d’une newsletter, soit d’un emailing.

Dans tous les cas, l’emailing est considéré comme un levier incontournable qui répond à plusieurs objectifs, dont la vente.

Pour finir, parlons de l’animation de site ou comment fidéliser ses clients et quelles techniques sont envisageables pour qu’un site soit vivant et actif.

L’animation de site sert également à générer plus de vente.

Vous pouvez optimiser l’acte d’achat sur votre site grâce à quelques éléments qui mettent en confiance l’internaute tels que la possibilité de contacts, l’objet du site, une foire aux questions sur le processus de commande ou encore les différents moyens de paiement, des avis mis en avant…

D’autres techniques existent pour augmenter les ventes sur un site :

- Le cross selling, aussi appelé vente additionnelle, qui permet de proposer des produits complémentaires au produit qui intéresse l’internaute
- L’upselling, aussi appelé montée en gamme ou vente incitative, qui permet de proposer un produit similaire à celui regardé par l’internaute, mais de meilleure qualité et, bien entendu, plus cher

Une autre technique pour vendre sur internet est reconnue : le retargeting, aussi appelé reciblage publicitaire.

Il s’agit d’une technique de ciblage Internet qui permet de cibler les internautes à partir de leur comportement passé sur un site, un réseau de sites ou face à la publicité. En fonction de son âge et de ses centres d’intérêts, l’internaute reçoit des publicités ou des contenus éditoriaux adaptés à sa personnalité, après une analyse des pages qu’il a visités ou des produits qu’il achète via le net.

Tout cela pour démontrer l’affinité et l’attractivité du produit ou de la marque présentée pour l’internaute.

Le but est de personnaliser toutes les offres en rapport du profil de l’utilisateur.