Le rôle des émotions et de la logique dans le comportement des consommateurs

Quand une décision est présentée avec un large choix, le consommateur classique semble penser que sa décision d’achat est guidée par des analyses rationnelles.

Cependant, la réalité est différente. Les émotions jouent un rôle prédominant dans la majorité des achats. Les expériences passées sont rappelées à la surface et cela semble créer des valeurs subjectives à prendre en considération pour chaque option.

Par conséquent, il semblerait que nos achats soient portés par nos émotions, et justifiés par la logique.

Quels sont les éléments qui déclenchent des émotions et qui influencent les décisions d’achat ?

 Les publicités disposant d’un impact émotionnel engendrent une meilleure contribution et influencent davantage que celles qui passent un message uniquement rationnel.

Opter pour l’émotion dans vos publicités permettra d’aider à l’humanisation de votre marque. De plus, cela vous aidera à générer de l’engagement et de la mémorabilité.

Soyez percutant avec les émotions suivantes :

–  Créez une marque que l’on ne peut qu’apprécier
C’est ce qui fera que votre publicité sera retenue : le fait qu’elle soit sympathique. Pour faire une publicité agréable, vous pouvez jouer sur le divertissement (pas juste l’humour), l’empathie, les nouvelles pertinentes, la familiarité (à utiliser avec précaution), la confusion et l’aliénation.
Les 3 premiers éléments sont à privilégier, les 3 dernières à consommer avec modération.

– Déclenchez les facteurs émotionnels
Vos messages devraient faire appels aux facteurs émotionnels connus dans la décision d’achat des consommateurs : la peur, la culpabilité, la confiance, la valeur, l’appartenance, la compétition, la récompense, le leadership, l’exclusivité et le temps.

– Renforcez les souvenirs positifs envers la marque
Pour cela, vous devez comprendre les mécanismes de la mémoire des consommateurs, effectuez un audit sur les éléments à associer à votre marque pour la rendre mémorable, renforcez les fondations de la marque et développez le système de communication.

Source : Big Commerce – Kunle Campbell