Pourquoi est-on plus susceptible de faire des achats impulsifs sur nos smartphones ?

En comprenant l’état d’esprit et l’intention de vos clients, les entreprises du e-commerce peuvent personnaliser leurs sites pour répondre aux besoins des différents segments de clientèle.

En moins d’une décennie, la technologie mobile est devenue ancrée dans presque tous les aspects de nos vies. Nous dépendons désormais de nos smartphones ; un utilisateur moyen de téléphones mobiles vérifie son mobile 150 fois par jour. Et cette dépendance du smartphone s’étend au-delà de nos vies personnelles. En effet, selon les recherches, les smartphones constituent la principale méthode de connexion au web pour le shopping en ligne pour la génération Y, 89% d’entre eux utilisent ces appareils contre 75% qui utilisent des ordinateurs portables, 45% des tablettes et 37% des ordinateurs de bureau.

Quand il s’agit de ce que nous achetons, il semble aussi que l’appareil a vraiment de l’importance. Selon une étude de l’université de la British Columbia, qui jette une nouvelle lumière sur le comportement des consommateurs et la technologie de l’écran tactile, nous sommes plus enclins à céder à des petits plaisirs lorsque nous faisons des achats en ligne avec un écran tactile qu’avec un ordinateur de bureau.

Alors, qu’en est-il des smartphones qui nous font sentir de cette façon, et pourquoi n’est-ce pas la même chose lorsque nous utilisons des ordinateurs de bureau ?

C’est une question d’émotion

Tout se résume aux différentes émotions que nous ressentons envers nos appareils et à ce que ces émotions nous encouragent à faire. Plus vous utilisez votre téléphone, plus vous vous demandez comment vous avez vécu sans ce dernier. Le téléphone est venu représenter notre portail dans le monde social, matérialisant la connectivité à tout ce qui se passe à l’extérieur et autour de nous. Il se trouve dans nos poches ou dans nos sacs, envoyant et recevant des signaux et agissant comme un lien important qui nous ancre et nous agresse via ses messages, ses réseaux sociaux et ses textes constants. Les ordinateurs de bureau sont davantage utilisés en « mode de navigation » plutôt que « mode de connexion », pour des tâches plus personnelles et solitaires.

Cela revient aussi au comportement. Le dicton « les vieilles habitudes sont difficiles à perdre » a une base neurologique. Les comportements se transforment en habitudes lorsqu’ils deviennent automatiques. C’est pour cette raison que nous verrouillons nos portes sans même y penser ou que nous nous retrouvons à nous brosser les dents sans nous souvenir que nous sommes entrés dans la salle de bain. Lorsque vous effectuez une action spécifique régulièrement, son scénario devient gravé dans vos voies neuronales.

Les smartphones sont conçus pour nous permettre de les vérifier à plusieurs reprises : de nouveaux emails, des messages texte et des mises à jour de Facebook sont disponibles tout au long de la journée, nous incitant à retirer constamment l’appareil de notre poche. Ce comportement, de vérification constante, devient rapidement une habitude.

Quand un certain comportement vous fait vous sentir bien, vous y reviendrez encore et encore. Donc, si jouer à un jeu sur votre smartphone a tendance à vous détendre lorsque vous vous sentez stressé, alors le plaisir ou le confort apporté par le jeu encourage le comportement répétitif.

Les smartphones exploitent le comportement pour offrir des expériences digitales de qualité supérieure.

Cette même théorie explique pourquoi nous sommes plus susceptibles d’acheter des choses futiles sur nos smartphones. Notre culture de consommation met la tentation à portée de main et rend la décision d’achat aussi simple que le clic d’un bouton, laissant peu de temps pour nous d’arrêter et d’examiner les conséquences. Les acheteurs impulsifs sont plus susceptibles d’être conscients de leur statut, ce qui est amplifié par nos smartphones. Acheter quelque chose sur un coup de tête déclenche également la même rétroaction positive que lorsqu’on consulte nos smartphones. Renforcer notre achat futile comme une action positive, nous rendant plus susceptibles de le faire à nouveau.

Pour les retailers, ces faits peuvent être exploités pour établir des relations avec les clients et avoir un impact positif sur les résultats. En comprenant l’état d’esprit et l’intention de vos clients, les entreprises du e-commerce peuvent adapter leurs sites pour répondre aux besoins des différents segments de clientèle. Cela commence par écouter le langage corporel numérique de vos clients et répondre en conséquence. Le langage corporel numérique est une combinaison de tous les gestes numériques et de micro-signaux faits par les clients, à partir desquels nous pouvons identifier les scénarios et les anomalies pour en déduire le comportement. Par exemple, un client déterminé ne veut pas de distractions, alors supprimez des choses telles que les pop-ups.

En ayant en tête que les smartphones et les ordinateurs de bureau déclenchent des comportements différents, les retailers peuvent adapter leur expérience à chaque appareil. Ils pourront ainsi créer des expériences « cross-browser » exceptionnelles qui aident à fidéliser les clients.

Source : Liraz Margalit – Entrepreneur