Comment communiquer sur la valeur de vos produits dans les descriptions

Lorsque vous n’êtes pas un acteur low-cost sur votre marché, il est important de faire en sorte que les acheteurs soient convaincus que les prix que vous proposez en valent la peine. Vous pouvez le faire subtilement ou de façon plus évidente.

Mais avant d’entrer dans des techniques de contenu qui rassurent les acheteurs en termes de valeur, pensez de façon plus générale à la raison pour laquelle les gens pourraient payer un prix plus élevé.

Prise en compte de la valeur

Les consommateurs sont généralement prêts à dépenser plus lorsque les produits présentent une ou plusieurs des caractéristiques suivantes :

Meilleurs éléments : les aliments biologiques coûtent plus cher, et les gens qui croient que c’est plus sain ne sont pas réticents à payer plus. Les voitures BMW sont généralement perçues comme ayant plus de valeur que Honda en raison de l’ingénierie allemande.

Rareté : cela explique pourquoi une pièce en cuivre de 1943 vaut des milliers d’euros de plus que les pièces dans votre poche. Et elle s’applique à tout élément unique, ce qui est rare par définition.

Réputation : les produits de marque utilisent généralement plus que des homologues génériques, parfois beaucoup plus. Et parce que certaines marques renforcent le prestige de leur propriétaire, elles commandent des prix plus élevés.

Principes : les acheteurs au bon cœur préfèrent payer plus pour les cosmétiques qui ne sont pas testés sur les animaux. Les parents qui font de l’enseignement à domicile peuvent préférer acheter des programmes de ceux qui partagent leurs croyances, même si le contenu est le même.

Garantie : une boutique qui offre de bonnes politiques de retour peut facturer plus que d’autres.

Commodité : un kit « clé en main » peut se vendre à un prix plus élevé que le coût de ses composants, car il permet à l’acheteur d’économiser le temps et la corvée d’assemblage. De même, une livraison plus rapide vaut plus pour certains consommateurs parce qu’ils préfèrent avoir ce qu’ils achètent plus tôt.

Extras : si vous proposez une raquette de tennis avec une boîte de balles de tennis gratuite, son prix peut dépasser celui d’une raquette meilleur marché vendue seule.

Comment communiquer la valeur

Une fois que les facteurs influençant la valeur perçue sont identifiés, les e-commerçants peuvent communiquer cette valeur avec leur marque globale ou bien avec des descriptions de produits.

L’idée clé est de communiquer explicitement le « pourquoi » dans votre proposition de valeur. Ne prenez pas pour acquis que tous les acheteurs comprennent la qualité, la rareté ou la commodité d’un produit. En leur rappelant, vous soulignez la valeur de ce que vous vendez.

Titre, slogan ou explication : si tout sur votre site présente les mêmes avantages spéciaux, mettez-le en évidence dans une phrase qui apparaît sur chaque page dans le header ou sur votre page d’accueil.

Par exemple, si votre boutique vend des montres de luxe authentiques, et non des contrefaçons, le nom de votre site pourrait inclure, en dessous du nom de l’entreprise, « Des montres de luxe authentiques, garanties ». De plus, votre page d’accueil pourrait proposer quelques phrases expliquant la satisfaction de posséder une entreprise artisanale qui dure. Un tel descriptif peut aider un acheteur à résister à la tentation d’aller sur un site en vendant des fausses.

Une page séparée décrivant votre valeur : ne présumez pas que les acheteurs comprennent le type d’avantages que vous offrez. Après tout, les acheteurs peuvent avoir atterri sur votre site sans avoir connaissance de votre entreprise. Présentez vos arguments.

Par exemple, au lieu de simplement citer la phrase « sans cruauté » ou d’afficher ces mots à côté d’une image d’un joli petit lapin, vous pouvez fournir une page expliquant les mesures que vous prenez pour vous assurer qu’aucun animal n’est utilisé pour tester vos produits. Vous pouvez également fournir des statistiques sur le nombre d’animaux tués ou mutilés ailleurs à partir des tests de cosmétiques et des liens vers des enquêtes troublantes sur les laboratoires d’expérimentation animale.

Description des produits qui mettent en évidence la valeur : lorsque la justification d’un prix plus élevé s’applique à un produit spécifique et non à l’ensemble du magasin, expliquez la valeur dans la description du produit. Faites cela en racontant une histoire, en décrivant un scénario dans lequel l’acheteur apprécie les avantages de l’élément ou en identifiant la qualité supérieure via un discours comme « édition limitée », « sécurité pour animaux de compagnie », « cousu à la main », « écologique » etc.

Insérez les raisons de votre valeur sous forme de paragraphe, dans le cadre d’énumération par points ou en tant que mot-clé graphique, tel qu’un mot ou une phrase dans une étoile ou une bulle. Utilisez votre imagination. Même les observations fantaisistes peuvent transmettre votre message de valeur.

Dans les descriptions de produits, aller plus loin que simplement une liste de fonctionnalités.

Rappelez-vous, plus les consommateurs se concentrent sur ce qui est spécial et souhaitable concernant votre offre, plus vous aurez de chances de conclure la vente.

Vous n’avez pas besoin de crier, « Hé, ça vaut vraiment le coup ! », bien que vous le pouvez si cela correspond à l’image de votre entreprise. Mais en décrivant ce qui rend vos articles à la valeur de leur prix, vous encouragez les acheteurs à trouver une alternative moins chère.

Source : Practical Ecommerce – Marcia Yudkin