6 clés pour transformer efficacement votre marketing de contenu

Parmi les composants essentiels Lead-to-Revenue (L2R), nous pouvons citer les modèles de vente, les marques, les offres et les processus. Mais de tous les composants, le marketing de contenu est celui qui peut faire une réelle différence dans votre réussite.

Le marketing de contenu semble très simple à première vue, mais il peut s’avérer être difficile à appliquer correctement. Même si vous avez une capacité d’écriture innée, cela ne suffit pas si vous ne comprenez pas ce que vous vendez et à qui vous le vendez. De plus, les prospects sont déjà inondés de contenu de vos concurrents, dont beaucoup le prennent très au sérieux.

De la stratégie à l’exécution, vous avez besoin d’un contenu cohérent et ciblé. Pour tirer parti de la promesse fondamentale de votre marque, le contenu de qualité renforce les différenciateurs en un récit qui implique systématiquement votre public critique. Le contenu sur mesure pour chaque étape du processus oblige les prospects à prendre des mesures. Dans une « machine » Lead-2-Revenue, nous ne créons pas de contenu par souci de contenu, mais plutôt pour générer des objectifs commerciaux spécifiques.

L’avantage obtenu à partir d’un contenu B2B efficace

Un contenu B2B efficace attire les visiteurs sur votre site web, fournit de la valeur pour votre diffusion sur les réseaux sociaux, convertit les visiteurs du site web en prospects et bien plus encore. Le contenu B2B de haute qualité peut être rentable dans cinq grands domaines :

1- Augmente la notoriété de la marque. Les personnes achètent chez des entreprises qu’elles connaissent et le contenu de qualité peut vous aider à être connu.

2- Facilite les prospects à vous trouver. Un contenu de qualité aide les internautes à vous trouver rapidement. Cela est vrai pour le trafic de recherche organique ainsi que pour les méthodes payantes telles que le paiement par clic qui dépend d’un score de qualité.

3- Augmentation de la crédibilité. Les visiteurs de votre site web vous évalueront en fonction de la qualité et de la quantité du contenu pertinent à leurs besoins. Un bon contenu peut renforcer la promesse de votre marque et éduquer vos prospects.

4- Coût par lead moins onéreux. Le marketing de contenu est une stratégie de « pull-marketing » qui produit des leads à une fraction du coût des leads « push-marketing ». Le contenu de qualité peut aider à convertir des visiteurs en lecteurs et des lecteurs en prospects.

5- Cycle de vente plus court. Un bon contenu aide les prospects à se renseigner sur vos produits et services, se qualifiant eux-mêmes. Cela permet aux prospects de prendre une décision d’achat beaucoup plus rapide, surtout si vous ciblez le contenu en fonction de leur niveau de cycle d’achat.

Pour raccourcir le cycle de vente B2B ou B2C, il n’y a pas de bonne ou mauvaise pratique en ce qui concerne la longueur du contenu. Le but est d’obtenir rapidement des informations sur le prospect de la manière la plus simple possible. La concision est souvent mieux perçue que le contenu complet, mais assurez-vous que vous avez des liens d’une pièce de première ligne à des informations plus détaillées.

Six clés pour transformer votre marketing de contenu

1- Identifiez rigoureusement les segments cibles. Plus les commerciaux passent de temps avec des personnes/entreprises qui sont des prospects légitimes, plus ils réussiront. Comme l’a dit Joe Pulizzi, fondateur du Content Marketing Institute, « Parlez réellement à vos clients. Utilisez la langue qu’ils utilisent. Parlez des choses dont ils parlent. Ne nourrissez jamais un lion de salade. »

2- Prêchez par l’exemple. Il s’agit d’exemples et d’expliquer l’histoire de votre marque : utilisez des visuels comme un écrivain de fiction utilise des mots.

3- Présentez un message puissant. Attirez les bons prospects et laissez partir les non-qualifiés avant qu’ils utilisent le temps précieux des commerciaux. Votre promesse de marque, votre proposition de valeur et vos avantages doivent être convaincants, différenciés et transparents.

4- Comprendre les « événements convaincants » de l’acheteur. Quels sont les éléments qui motivent l’acheteur à acheter maintenant ? Quelles sont les conséquences ? Placez vos offres devant le prospect lorsque les motivations et/ou les conséquences sont les plus élevées.

5- Laissez votre site web faire le gros du travail. Un site web ayant un bon contenu assiste les prospects dans plusieurs étapes du cycle d’achat notamment avec les FAQ, les spécifications produit, les prix (le cas échéant) et les guides pratiques.

6- Apportez de la valeur. Vous obtiendrez souvent de meilleurs résultats si vous changez l’orientation de votre contenu de « Comment puis-je vendre à ce prospect » à « Comment puis-je répondre à ce prospect » ?

De nombreuses entreprises souffrent de « paralysie par analyse » en matière de contenu. La clé du succès est de commencer. Vous ne pouvez pas procrastiner et espérer que des résultats positifs se produiront miraculeusement. Faites l’effort aujourd’hui et commencez à créer une stratégie, puis du contenu B2B de qualité qui vous aidera à atteindre les objectifs de marketing et commerciaux. Et assurez-vous que votre contenu fonctionne dans le cadre de ces composants que nous avons évoqués plus haut : une marque puissante, un modèle de vente efficace. Le contenu doit également être livré en utilisant un processus efficace pour mesurer ses résultats.

Commencez par une stratégie qui résout les problèmes des clients et créez du contenu aujourd’hui afin de vous assurer de respecter les objectifs commerciaux de demain.

Source : Customer Think – Christopher Ryan